5 leviers pour booster la marge de votre carte des boissons

Dans un restaurant, on parle souvent de la cuisine comme du cœur de l’établissement. On ajuste les plats, on surveille les coûts matières, on met en avant les spécialités maison… Mais qu’en est-il des boissons ? Trop souvent, elles sont vues comme une simple vente additionnelle alors que la carte des boissons est bien plus qu’une annexe : c’est un levier stratégique de rentabilité et de fidélisation.

Alors, comment transformer vos cafés, bières, vins et softs en véritables générateurs de marge ?

Voici 5 leviers inspirés de l’expérience terrain et de l’accompagnement de nos équipes chez Le Bihan !

Vos clients arrivent souvent dans votre établissement avec des envies claires. Ils recherchent des valeurs sûres, des repères rassurants qu’ils connaissent et apprécient : l’expresso du matin, la bière blonde rafraîchissante ou le verre de vin rouge de la maison. Ces classiques, souvent appelés « produits d’appel », sont essentiels, ils créent un sentiment de confort et de familiarité, assurant également une rotation rapide et une partie de votre chiffre d’affaires.

Cependant, se contenter des classiques, c’est se fondre dans la masse. Pour vous démarquer et augmenter votre marge, vous devez aussi surprendre votre clientèle. C’est ici que votre carte des boissons devient un véritable outil de différenciation. Voici la règle d’or que nous vous conseillons de suivre :

• 70% de classiques
  Ces piliers de votre carte sont vos garants de stabilité. Ils répondent à une demande constante et permettent une gestion de stock simplifiée.
• 30% de découvertes
  c’est la part de votre offre où vous pouvez exprimer l’identité de votre établissement. Intégrez des boissons qui sortent de l’ordinaire et qui racontent une histoire. Par exemple, une bière artisanale d’une microbrasserie locale, un kombucha aux saveurs originales, un mocktail signature créé par votre barman ou même un spiritueux peu commun. Ces produits génèrent un effet « waouh », justifient des prix supérieurs et, par conséquent, offrent des marges plus élevées. Ils transforment la simple consommation en une expérience mémorable.

En appliquant cette règle, vous fidélisez votre clientèle existante tout en attirant une nouvelle clientèle en quête de nouveauté. La diversité n’est pas qu’un mot à la mode, c’est un levier de rentabilité et une opportunité de construire une identité de marque forte.

Votre carte des boissons est bien plus qu’une simple liste de produits. C’est un véritable outil de persuasion silencieux, un plan de bataille marketing qui influence subtilement les choix de vos clients. En travaillant la hiérarchie et le design de votre carte de boissons, vous ne faites pas que vendre, vous créez une expérience d’achat fluide et profitable. Vous orientez le client vers des choix plus rentables, tout en le laissant maître de sa décision. La technique des prix “psychologiques” est largement utilisée dans la restauration et la distribution, exemples :

• Évitez les prix ronds.
• Encadrez visuellement vos boissons les plus rentables.
• Créez des formats alternatifs (25 cl vs 50 cl, simple ou double, petite bouteille ou grande).
• Proposez une “Boisson du Moment” ou “de la semaine” à prix réduit.

Mais attention, la technique du prix “psychologique” (8,90€ plutôt que 9€) est très répandue, et repose sur des études comportementales, mais elle a ses limites et doit être maniée avec discernement, en fonction du positionnement de votre établissement. Pourquoi ? Nous avertissons nos clients professionnels sur 3 points à prendre en compte avant de fixer les prix de votre carte des boissons :

1. Les clients sont aujourd’hui plus avertis :

   Beaucoup identifient immédiatement l’astuce et peuvent trouver cela malhonnête.

2. Le positionnement haut de gamme :

   Dans un hôtel 4 étoiles ou un restaurant gastronomique, afficher un cocktail à 14,90€ peut sembler inapproprié. Un prix rond, assumé (15€), inspire souvent plus de confiance.

3. La valeur par le storytelling :

   Certains établissements préfèrent justifier leurs prix en mettant en avant la rareté, l’origine ou l’histoire de la boisson, plutôt que par une mécanique marketing. Exemple : une IPA artisanale exclusive peut se vendre 7€ en prix rond, si elle est présentée comme “brassée à 10 km de l’établissement”. Ici, c’est l’authenticité du produit qui soutient le prix, pas une astuce tarifaire. Découvrez notre article sur le sujet : Boissons locales : comment raconter une histoire qui attire les clients.

TIPS : Quand le moins peut le plus : une carte des boissons trop longue peut paralyser le choix et pousser le client vers les options les plus simples ou les moins chères. Concentrez-vous sur une sélection de qualité, cohérente avec votre concept, et mettant en avant vos produits rentables.

La sélection des produits que vous proposez est la pierre angulaire de votre rentabilité. Il ne s’agit pas d’acheter le moins cher, mais d’acheter intelligemment. C’est un équilibre entre tendances, qualité, prix et gestion logistique. Un bon fournisseur vous aidera à construire une gamme équilibrée  : des produits « d’appel » aux marges plus faibles, et des produits premium à très forte marge.

• Un catalogue riche et mis à jour régulièrement.
• Un accompagnement personnalisé selon votre établissement
• Une logistique fiable qui évite ruptures et surstocks

Votre personnel est votre atout le plus précieux. Une équipe bien formée à la vente suggestive ne se contente pas de prendre des commandes, elle crée des opportunités. L’objectif n’est pas de « pousser » à la consommation, mais d’améliorer l’expérience client tout en augmentant le panier moyen. Voici quelques exemples concrets  de vente suggestive en “DON’T / DO” :

• Au moment de l’apéritif

  Don’t : « Vous voulez un apéritif ? »
  Do : « Nous avons un spritz breton à base de cidre artisanal, c’est notre spécialité maison. »

• Pour remplacer une boisson classique

  Don’t : « Une bière blonde ? »
  Do : « Nous proposons une IPA artisanale locale, plus aromatique et très appréciée par nos habitués. »

• En fin de repas

  Don’t : « Un café ? »
  Do : « Nous travaillons un café de spécialité, torréfié en Bretagne. Il est aussi disponible en version allongée ou en latte gourmand. »

Ainsi, former vos équipes à la vente suggestive est sans doute l’investissement le plus rentable : elle ne coûte rien mais a un impact direct et durable sur votre chiffre d’affaires de boissons. Avec une carte bien pensée et un discours adapté, vos serveurs deviennent vos meilleurs ambassadeurs… et vos meilleurs générateurs de marge !

Au-delà des prix de vente, la véritable rentabilité se cache aussi dans la gestion interne et l’optimisation des coûts. Une bière tirée trop mousseuse, un cocktail mal dosé, une bouteille oubliée au fond de la réserve…etc. Ces « marges cachées » sont souvent les plus faciles à récupérer car elles dépendent directement de votre gestion interne et de la relation avec votre fournisseur. Voici quelques conseils :

• La réduction du gaspillage

  une formation rigoureuse du personnel sur les dosages et la rotation des stocks (premier entré, premier sorti – FIFO) est essentielle, privilégiez les produits en emballages réemployables.

• L’agilité de vos achats 


  En consolidant vos achats de boissons auprès d’un seul partenaire, vous pouvez non seulement simplifier votre logistique, mais aussi négocier de meilleures conditions tarifaires grâce à des volumes plus importants. C’est un gain de temps et d’argent considérable.

• L’inventaire précis

  un suivi régulier et précis de vos stocks de boissons permet d’identifier rapidement les produits qui ne tournent pas, d’éviter les ruptures ou le surstockage, et de détecter d’éventuels écarts qui pourraient cacher des pertes.